Négocier les achats

1. La démarche

Contexte de la négociation

• Les besoins de l’entreprise : spécification et cahier des charges
• Les enjeux et les personnes en présence
• Chiffrage de l’impact achat / négociation
• Connaissances des fournisseurs : actuels, potentiels
• Consultation, appel d’offre, choix

Objectif de la négociation

• La négociation dans le processus d’achat
• Pourquoi ? Quand ? Où ? négocier
• Qualité d’un fournisseur en fonction de la typologie d’achat
• Synergie client – fournisseur : le partenariat

Préparer la négociation

• Intérêts respectifs et zones de recouvrement
• Types de contrats et clauses à négocier
• Décomposition du prix du fournisseur
• Prix plancher : limite à se donner
• Bâtir l’argumentaire d’achat
• Préparation psychologique : des clés
• Plan de négociation : scénarii possibles

2. L’action

Décoder les écueils

• Jeux d’influences du commercial
• Dénouer les blocages et impasses
• Perception, identification de la source et traitement
• Anticiper les réactions : les actes tactiques

Conclure l’entretien

• Positionnement des négociateurs
• Phase de contact : comportement,
  à priori
• Zones d’échanges : écoute et questionnement
• Formulation des propositions
• « Trucs » du vendeur  et « Parades » de l’acheteur
• Conclure des accords successifs
• Piloter l’entretien

3. L’application

Analyser la négociation

• Gains obtenus par rapport aux objectifs
• Évaluation des éléments concédés
• Préparer la négociation suivante

S’entrainer à la négociation

• Négocier, c’est d’abord communiquer
• Travailler l’écoute active
• Convaincre et persuader le vendeur
• Les marges de manœuvre
• Repérer le style du vendeur : réactions, comportement
• Adapter son propre style
• Les arguments en fonction du vendeur
• Savoir dynamiser l’entretien