Techniques de vente (E-learning)

Bâtir un plan de prospection

• Le ciblage : objectifs d’action, définition des cibles privilégiées
• Le fichier : création et choix
• La définition des objectifs qualitatifs et quantitatif
• La hiérarchisation des actions pour la zone de prospection

L’approche des prospects

• Les différents médias : mailing, phoning, réunions
• Les 2 grandes approches entre les acheteurs entrants et les prospects sortants
• La stratégie par liste de prospection

Des rendez-vous qualifiés

• Passer les barrages : les assistantes peuvent nous aider
• Vendre le rendez-vous : arguments et phrases convaincants
• Confirmer le rendez-vous : mon déplacement a un coût
• Réaliser un circuit de prospection

Fidéliser par l’écoute

• Le client au cœur de l’activité.
• Les principaux outils d’écoute.
• L’identification des besoins du client.
• La relation satisfaction/fidélité

Préparer l’entretien

• Crédibiliser : la société, notre action
• L’interlocuteur :s’y intéresser avant de le rencontrer
• Les supports à utiliser

Réussir le tête à tête

• Contact : premiers mots, premières impressions
• La préparation psychologique
• Intérêt : questionnement
• Ecoute : spécificités du prospect

Transformer le prospect en client

• Suivre : gagner la confiance
• Relation : faire durer dans le temps
• Affaire : chaque client peut être notre meilleur prescripteur

Suivi du plan d’actions

• Le suivi d’exécution et les relances
• L’étude des dépenses versus les actions engagées
• La mise en place d’actions correctives
• L’analyse des taux de retours

Les outils de prospection

• Le marketing direct, les salons et expositions……
• La prospection téléphonique (en fonction des groupes et des attentes) > module en complément