La reprise de septembre s’est faite, il reste un trimestre qui décidera du sort de l’année.
La possibilité de mieux faire performer les commerciaux n’est pas un mythe et la formation, si elle est adaptée au contexte, est un outil puissant.
Après plus d’une quinzaine d’années de direction commerciale, j’ai pu observer que le scénario est toujours le même, soit les vendeurs sont efficaces mais ne brassent pas assez de volume, soit ils sont très actifs mais ont du mal à conclure. Ces deux schémas sont récurrents et touchent une bonne partie des équipes.
Après analyse, on s’aperçoit souvent que cela fait longtemps que nos commerciaux ne font plus de prospection et que l’action commerciale se résume aux clients habituels…attention danger !
On découvre parfois des commerciaux qui font refaire au backoffice trois fois les mêmes offres, juste parce que la découverte des besoins des clients a été minimaliste… (le client a changé d’avis…ou je n’ai pas bien tout saisi…) et pendant ce temps les concurrents vendent !
De surcroît, le manque de visibilité par des tableaux de prévisions pas faits ou mal remplis sont autant de causes de baisse significative de performance.
Une force de vente, aussi performante soit-elle, doit régulièrement réviser les fondamentaux afin d’éviter la procrastination, rester active, et se saisir des nouvelles opportunités quand elles se présentent.
Repenser la prospection en 2020 est indispensable, le networking et les réseaux sociaux ont remplacé les annuaires.
En effet, le fait de consacrer quelques jours par an à la formation peut paraître, à première vue, une perte de temps si ont fait le raccourci des jours de présence en clientèle en moins…
Je peux dire, par expérience qu’il s’agit toujours d’un mauvais calcul à moyen terme. Le retour sur investissement de la formation des commerciaux est immédiat !
Nous avons mis au point, au GIFOP Formation, des modules adaptés qui traitent des fondamentaux de la vente, de la prospection, de la gestion des grands comptes, de la fidélisation des clients pour les commerciaux de terrain.
Pour les managers d’équipe, nous avons axé les programmes sur la motivation ou encore la défense des marges.
La formation a au moins deux vertus essentielles, celle de faire performer les commerciaux avec des outils puissants et celle de motiver les troupes et ainsi éviter des départs, beaucoup plus onéreux que la formation.
Finir l’année en maximisant les ventes et préparer 2020 dans les meilleures conditions sont deux raisons de penser à la formation des commerciaux.
Frédéric PARENT
Directeur Général
Gifop formation
